二十一、交（jiāo）锋

日子就在期盼中（zhōng）一点点的过去。人（rén）生就是活在一种想（xiǎng）念里（lǐ），有想念的人生也（yě）过得特（tè）别的有（yǒu）滋味。每（měi）天都（dōu）在家、公（gōng）司、美容院之间奔波着，从（cóng）早上（shàng）六点五十睁开眼睛到晚上十点钟才能（néng）结束一（yī）天（tiān）的工作。那段时间真（zhēn）的不知道（dào）什（shí）么叫（jiào）失眠，只觉得最大（dà）的（de）愿（yuàn）望就是在床上（shàng）美美的睡上十个小时。为了（le）在增（zēng）强与THC合作的筹码，这（zhè）段时（shí）间对（duì）于我来讲，真的就是（shì）最大限度发挥自己（jǐ）才能的时机。我也很明白，L总之所以要考虑一（yī）段时间，其实也（yě）是在考查我倒底是否具备他们想要的那种能力。如果自己没有“货”，那（nà）么（me）其结果也（yě）是可以（yǐ）预见的。

对于那段时间，我（wǒ）更觉得是我人生中最大的一个事业转折点（diǎn）。每天在公司（sī）吸收了很多的“营养成份”，而我又擅长把这些复制给我的员工。虽然生意还（hái）是一样的冷清（qīng），但因为领头人很（hěn）积极的（de）去培训（xùn），每（měi）个人从内心都有（yǒu）了些许的变化。以（yǐ）前美容院（yuàn）一（yī）说培训，所有员工都（dōu）抵（dǐ）触，因为抵（dǐ）触弄得我也（yě）没有心肠坚持下（xià）去（qù）。而现在不一样了，我像一株怎么也（yě）烧不尽的（de）杂草，总（zǒng）有顽强的意力去抵抗（kàng）那些消极的情绪，当一切东西都坚持（chí）下来的时候，效果也就显（xiǎn）现出来了。美容院变得非（fēi）常得洁净、美（měi）容师的手法也有了很大的（de）提升。

慢慢相处（chù）下来，另（lìng）外一个老总（zǒng）HJ也和（hé）我建立了非常好的关系（xì）。HJ是绝对的男生性格，脾气很火爆，做事很果断。最开始有点受不了，但久了之后会发现，她（tā）真的是一个非常（cháng）可爱的（de）人，肚子（zǐ）里的肠子绝（jué）对（duì）是直的，没（méi）有（yǒu）任何心机的人（rén）。虽然有时（shí）讲话会（huì）很难让人接受，但了解（jiě）她的为人之（zhī）后，会觉得和这样（yàng）的人交往从（cóng）不用提防什么。非常的安全。于公，我们（men）是上（shàng）下级的关系，于私，我们已经成了很好的朋友。只有那个YY，本来（lái）我们相处的机（jī）会（huì）就很少，偶（ǒu）尔碰上，YY永远是一副高（gāo）高（gāo）在上的模样，自认为自己和什么样的人都能相处，但唯独遇到她，我是什么办法也没有。太难让人亲（qīn）近了（le）。

终于等到了那一（yī）天！L总（zǒng）约（yuē）我到公司不（bú）远处的一（yī）个（gè）商务（wù）茶楼面谈（tán），当然少不了另外两个（gè）老总。那天的气氛因为关键性的话题（tí）变得异常的紧张。首（shǒu）先是YY向我（wǒ）发（fā）话：“你（nǐ）是否能谈谈，如果（guǒ）运作美容连锁，你是否有清（qīng）晰（xī）的战略规划？如果今天公司接你这家店的（de）话，你出价（jià）多少（shǎo）？另外如果仅仅只是让你作为（wéi）员工的话（huà），我们是肯定不愿意的，那么（me）你必须也投资（zī）相应的资金进来（lái），你准备投（tóu）入多少？”

字字穿心，句句见血！理性（xìng）的人就是理性的人！对于这（zhè）样（yàng）的人，我也（yě）就不（bú）能再客气了（le）“首先确定一下我（wǒ）们（men）的美（měi）容连（lián）锁（suǒ）定位：做中国中等（děng）工薪阶层能做得起的美（měi）容连锁（suǒ）。店的面积在一百五十平米为最佳（jiā），美容房（fáng）格局以单间、双（shuāng）人间为主导（dǎo）；硬（yìng）件（jiàn）设备中干湿双（shuāng）蒸、光波浴、浴室、配料房（fáng）一定不能少，美容师以一个店5-6人（rén）的配（pèi）置为最佳（jiā）。之所以（yǐ）这（zhè）样定（dìng）位，是（shì）因为当下中高档美（měi）容院连锁市场（chǎng）占（zhàn）有率已（yǐ）经很高，而中端（duān）的美容连锁有但（dàn）做得口啤都非（fēi）常的（de）不好。所以填补这个空缺（quē）能带给我们更多（duō）的市场，而且这样的中型美容院投资小，回（huí）收快（kuài），易（yì）于快速扩店。而且开店有这个样的规律：豪（háo）华店中（zhōng）端顾客未（wèi）必敢进，但中档店一（yī）定能吸收高端顾客（kè）。美容院（yuàn）的扩张可以根据实际情况，以自营店和加盟店（diàn）的（de）两种形式一起发展。前期（qī）以自营店为（wéi）主，到达五家店以上（shàng）时，形成一（yī）定有效（xiào）的经营模式时，即可（kě）快速复制，就进入一个快速的增长期，此时可（kě）以自营与加盟一（yī）起扩店，快速（sù）形（xíng）成品牌（pái）效应……”

其实对于连锁店如（rú）果去运作，我相（xiàng）信三个老总此时已（yǐ）经（jīng）不怀疑我的（de）能力了。问题的关键在（zài）于我的美容店的转让（ràng）费上。当时我自己（jǐ）开了价，三（sān）个老（lǎo）总肯定都大呼我的要价太高了！我是强（qiáng）烈（liè）不肯（kěn）让步（bù），说到我（wǒ）自己（jǐ）的店，在这（zhè）不长不短的打工期（qī）间，因为不（bú）断（duàn）的培训不断（duàn）的付（fù）出，美容（róng）院的情况有了（le）一点点的好转（zhuǎn）。我（wǒ）是（shì）非常有信心将店做起来（lái）的。所以在转让（ràng）价的问题上我是绝对不肯让步的。其实谈（tán）到今天，和（hé）三（sān）个老总无数次（cì）的（de）交锋后，我已经隐（yǐn）隐有种不好的感觉，HTC虽然很优秀，但是（shì）老板太多了，每个（gè）人都（dōu）有自（zì）己的主见，很多次我看他们三个人争得面红耳赤（chì），如果我再来（lái）趟这个浑水，会（huì）不会把（bǎ）自己也圈了进去，有时候有关系处（chù）理起来比工（gōng）作更难！三个老总都低头（tóu）没有讲话（huà）。场面（miàn）一度陷入了（le）僵局。最（zuì）后还是（shì）L总来（lái）打圆（yuán）场（chǎng），说了结（jié）束今天谈判的话（huà）：“小H我们三个（gè）人（rén）再回去商量一下，下（xià）个星期一给你答复。”

那天（tiān）晚（wǎn）上，又接到了（le）HJ的信息：“我欣（xīn）赏你的（de）能力，我很期望你的加（jiā）入，但（dàn）是否（fǒu）不要太计（jì）较个人得失？是否能把转让费（fèi）降低一些。”看来他们（men）的攻（gōng）心战已经开始（shǐ）了。我没有回信息，心里也很乱。躺在（zài）床上，思（sī）绪如麻。第一次和L总谈到（dào）合（hé）作的事情时（shí），我当时的心情就是巴不得（dé）快点把美（měi）容院转（zhuǎn）掉，不得不（bú）承认当（dāng）时自己是（shì）在（zài）逃避现实，不（bú）敢一个人（rén）去承担失（shī）败的结果，但到（dào）今天为止，我（wǒ）的（de）心情却在发生着微（wēi）妙的变化（huà）。每一次深入的探讨，就让我将自己的个人人生理想向别（bié）人（rén）复述一（yī）些，而（ér）每说（shuō）一次，那种成（chéng）功（gōng）的欲望就更加强（qiáng）烈。虽然店小，却是我自己的，我可以快速的按照我的思维模（mó）式去（qù）做任何（hé）一件事，如果一旦加（jiā）入HTC，三（sān）个（gè）老总鲜明的思想，即使是我对的（de）思维，可（kě）能也要（yào）讨论一大半天（tiān）之后才（cái）能施使。我感觉（jiào）自己不（bú）过就是一颗棋子。我永远只是在为别人成就一（yī）番事业。每每（měi）想（xiǎng）到此，我的（de）情绪就有些（xiē）浮动了。

最后还是老（lǎo）公给（gěi）了我一个最好的方（fāng）法：如果我提的（de）价（jià）格HTC答应转（zhuǎn）让，那么就随（suí）应天意，和他们（men）合作吧。如果不（bú）行，那么我们还是单干！

二十二、

一（yī）个星期以后，这次L总没有出面，而是派了和我关系非常（cháng）好的HJ和我谈。当时就坐在美容（róng）院对面的茶楼里，一眼往（wǎng）过（guò）去，美容院尽收（shōu）眼低。HJ在（zài）大谈人不要（yào）太（tài）小我，要看长远利（lì）益之后，开出（chū）了他们商量后（hòu）的转让价。低得让我都（dōu）变（biàn）得有些（xiē）激（jī）动。心（xīn）想可能他们自己都觉着（zhe）低，所以L总不好（hǎo）意思出面了。那（nà）天下（xià）午就（jiù）在这个（gè）上（shàng）扯来扯去就是三个小时，谁都不（bú）肯（kěn）让（ràng）步。实（shí）在我有点烦了，就说了结束语：“H总，非（fēi）常（cháng）抱歉对于转（zhuǎn）让（ràng）价我是不可能让步的，因（yīn）为我有信（xìn）心将这个（gè）美容（róng）院（yuàn）做起来！如果（guǒ）公司（sī）接（jiē）过（guò）来是一点也不亏本（běn）的（de）。每个事业的开始都要经历一个亏损期，而这个亏损期等于是我一个人已（yǐ）经承担了，即使是合作（zuò）也必须在（zài）双方公平合（hé）理的情况（kuàng）下（xià）进行。如果公司（sī）最初都给我不到我这个信（xìn）心（xīn），试想一下，就（jiù）我个人的资力，合作以（yǐ）后我是不可（kě）能也没有（yǒu）能力有其他（tā）想法（fǎ）的。所以（yǐ）在（zài）某种意义上，我（wǒ）和公（gōng）司（sī）的合作（zuò）本身我就处于相对较（jiào）弱的（de）位置，如果连（lián）合作最初的（de）公平合理都没有（yǒu）的（de）话，我想合作也没有什（shí）么意思了。这个转让价就是这么多了（le）。如（rú）果不行就今天定夺吧，我也好做好准备，我不想拖泥（ní）带水，于你们是小（xiǎo）事，不过是少了一个赢利的项（xiàng）目（mù），于我就丢掉了很多宝（bǎo）贵的时间去打理我的全部事业。”

HJ起身说打个（gè）电（diàn）话，然（rán）后离（lí）开了位（wèi）置（用脚趾头想都（dōu）知道她是给L总打电话）。回来以后，就告诉我（wǒ）让我再等等。到时再给我（wǒ）答复。

我（wǒ）当时真的想跟他们讲（jiǎng）：I服了U!

自（zì）从这次（cì）谈（tán）判以后，L总就（jiù）变（biàn）得拖拖（tuō）拉拉了。总是在三四天以后，就又给我许诺说再（zài）等（děng）几天（tiān）给我答复。从最（zuì）初迫切合作（zuò）的（de）想法到现在不知何（hé）去何从的（de）想法，让我心里每天真的不（bú）是滋味。当时（shí）美容院（yuàn）的状况已经在我的改善（shàn）下一天好似（sì）一天，因为个人的专业和做（zuò）生意（yì）的手法，逐（zhú）步得到了（le）客户的认同。已经有一部分（fèn）顾客非常努（nǔ）力的去帮我带顾客到店。美容师与（yǔ）我的关系也（yě）在（zài）一天天的接触中（zhōng）渐（jiàn）渐融合起来。我是（shì）一个很讲究员工思想素质的管理者，记得那段时间专（zhuān）门去书店购了汪中求（qiú）的《细节决定成败》，每天（tiān）晚上例会都念上段让员工（gōng）总结中心思（sī）想。从（cóng）最初的一个字也发表（biǎo）不出（chū）来，到（dào）后来每个人都能结合（hé）美容院的工作谈（tán）感（gǎn）受（shòu），那种成就（jiù）感绝对比（bǐ）得上（shàng）拿着白（bái）花花（huā）的银子（zǐ）的感觉（jiào）！也因（yīn）为这份融洽，美容师给了我一些良好的建议（yì），一是要改善（shàn）美容院（yuàn）不隔音的缺点，二（èr）是前台看起来（lái）太阴（yīn）暗（àn）了（le），是（shì）否可以重（chóng）新装饰一下；三是（shì）美（měi）容院（yuàn）可以趁现在各方面手（shǒu）法不（bú）错的（de）情况下，而且老顾客都认（rèn）可我的情况下，重新换个招牌，以吸收（shōu）更多的客（kè）源。四是调（diào）整美容院（yuàn）的产品构（gòu）架。

而这所有（yǒu）的一（yī）切（qiē）一切（qiē），都必须用钱去解决。当时我心里想的，如（rú）果HTC与我（wǒ）合作的话，这些事情我就暂停（tíng），等合作之后，根据公司的统一形象进行整改，不用重复浪费银子（zǐ）。但是现在L总这样无止（zhǐ）境（jìng）的（de）拖着，让我心急如焚。因为美容院对面一家转让出去的美容院正在如火如（rú）茶的（de）搞装修，阵势非常的大。如果所有的采头都让对面抢在前了（le），那么我（wǒ）又在经营策略上（shàng）输了（le）一招。我（wǒ）非常明白商场如战场的道理。每天在这样的思想下，真是（shì）有点（diǎn）火烧（shāo）屁股！

不能在这样无止境的等下去了！这（zhè）个世界上谁也靠不住，唯有靠自（zì）己！时间多（duō）拖（tuō）一天，我就少了一份对HTC的信（xìn）心。说实话（huà），当初刚进公（gōng）司，真是被L总那种王者之风（fēng）所震撼了，毕竟是从（cóng）外资企业出来的，每次（cì）开招商（shāng）会，HTC都表（biǎo）现出大公司有的文化底涵，着（zhe）实吸引着我的眼球。可能真是“可远观（guān）而不可（kě）近（jìn）玩焉”吧（ba），随着对公司的逐步了解（jiě），很多问题都显露出（chū）来。至于员工对公司的抱怨我是（shì）不太在（zài）意的，做（zuò）管理这么（me）多年，让我深知（zhī）再优秀的公司（sī）都不（bú）可能做到面面俱到，雇主（zhǔ）与被雇者永远是（shì）一对矛盾的关系。一个公司（sī）的成败很多时（shí）候取决于（yú）首领，而HTC的首领太多了。况且刚刚（gāng）了解（jiě）到，L总之所以非（fēi）常（cháng）听（tīng）从YY的话（huà），是（shì）因（yīn）为他们两个有着很密切关系。合作（zuò）的关系（xì）被这（zhè）样一（yī）弄就顿（dùn）时复杂化（huà）了（le）。而YY的性格已（yǐ）经让HTC很多（duō）有能（néng）力的员工相（xiàng）继离开了公司（sī）。对于这一点（diǎn），我是（shì）最担忧的。担忧在这（zhè）样的复（fù）杂的土（tǔ）地里我会（huì）“水土不服”。因为信（xìn）心的一（yī）份份减退，我也做了一个决定：向公司提出辞呈，回去全力打理（lǐ）我的美容院，那才是我安生（shēng）立命的事业！

二十三、

我已经得到了（le）我最想要的创业原（yuán）动力：信心和乐观。一路走（zǒu）过来（lái），虽然自己的（de）实际（jì）年龄不算（suàn）太（tài）大，到（dào）今（jīn）年底才真正满三十岁（suì），但丰富的人生经历，始终在教会我一样东西（xī）：就（jiù）是信念。当环境一样，因为信念的（de）不一样，其看到的结果就不一（yī）样。这（zhè）也是我（wǒ）个人特（tè）别注（zhù）重（chóng）员工心态培训的最主要的原（yuán）因。而我（wǒ）这次（cì）和TCH之行（háng）就（jiù）又证实（shí）了这一点。在我生命当中，HTC已（yǐ）经成为我永远感恩的对象，不管是否合作，我已经找到了（le）那种久违的信念（niàn），这份礼物远比合作更让我（wǒ）欣喜！

向L总提出（chū）辞呈的时候，没有（yǒu）费太多（duō）的周折，L总是个聪明睿（ruì）智（zhì）的人，这（zhè）一步棋是（shì）在他的料想之中（zhōng）的（de）。L总跟我讲：“小H，我们肯定会合作的，那么为了减轻你（nǐ）经（jīng）济上的负担（dān），所以到时你做HTC的产品，就可以先把款（kuǎn）欠起，到时合（hé）作（zuò）之后再算。”那么我也很肯（kěn）定的跟L总讲（jiǎng）到：“L总，非（fēi）常（cháng）感（gǎn）谢您的（de）支（zhī）持，我（wǒ）心（xīn）领了，但是亲兄（xiōng）弟明算帐，我再（zài）困难但拿货付钱（qián）的道理是天经地义（yì）的。说实在话，我从内心（xīn）非常非常的感（gǎn）谢（xiè）您（nín），在您身上我看到（dào）了很多自己没有（yǒu）的特质，是（shì）THC让（ràng）我找到了某些心灵（líng）上的东西，在这里向您（nín）说一声谢谢！合作是结果，而（ér）这个（gè）经历的过程对于（yú）我来（lái）讲已经是（shì）我人（rén）生最重要的一笔财富了。还是那（nà）句话，我真的（de）很感谢您，以后如（rú）果有需要我的地方，比（bǐ）如说招商（shāng）会上需要我这（zhè）样的讲师（shī）讲课的话（huà），您提前讲一场即可。小H一定无偿（cháng）支持！”

走出（chū）HTC的那（nà）一刻，有（yǒu）种说不出来的轻松（sōng）。在那段（duàn）时间里，因（yīn）为与L总及其（qí）他几个老总（zǒng）的亲（qīn）密接（jiē）触，公司的员工对我的（de）态度都有了很大的改变（biàn）。都（dōu）知道去一个新公（gōng）司，总会有（yǒu）这样或（huò）那样的人（rén）欺生，而我（wǒ）对于他们的神秘性和受重视性，让所有的人对（duì）我（wǒ）都刮目相看（kàn）。偏偏（piān）老总HJ本身（shēn）是个大喇叭，在我辞职之前，公（gōng）司已经把我（wǒ）要和公司（sī）合（hé）作（zuò）的事炒得沸（fèi）沸扬扬。那天离开（kāi）的时候，所有的人都围着我（wǒ）看我远去，那种感觉（jiào）真的不能用语（yǔ）言去形容（róng）。这一走，我不知道（dào）我是否能真的再回（huí）来了。

公司、美容院、家（jiā）的生（shēng）活，一下子又变以了两点一线（xiàn）的生活。早上不需要（yào）再七点钟就起床了，晚上六点了（le）不用（yòng）挤（jǐ）那永远都人多为（wéi）患的42路车回美容院了。生活一下子变（biàn）得单纯起来。那时已经是2006年的12月底了（le）。

回美容院正式上班的（de）第一天，就招（zhāo）集（jí）所有的员工进行了（le）一次促（cù）膝（xī）长谈。一（yī）起去分析美容院做不起来的原因。总结如下（xià）：

1、硬件设（shè）施上的不完善。主要表现在：隔音不好，顾客没有（yǒu）私（sī）密的感觉（jiào）；一个空调两个房间（jiān）用（yòng），暖气（qì）不足，而四（sì）川（chuān）的天（tiān）气又（yòu）很（hěn）湿冷，不（bú）够（gòu）温暖客人也不愿意来；美容院墙（qiáng）面颜色太深，冬天（tiān）的四（sì）川本来看起来就是整个灰（huī）蒙蒙的，所以美（měi）容（róng）院显得就（jiù）更冷清了（le）；一次性使（shǐ）用的床单太（tài）陈旧了要换；美容床罩也太阵（zhèn）旧了，给不了温（wēn）馨（xīn）的感觉（jiào），要换；

2、产（chǎn）品架构（gòu）不合理。店里现在仅（jǐn）有一（yī）个高端的保养（yǎng）产品和一个功效性的中低端产品。且产（chǎn）品的特（tè）色（sè）不（bú）突出。很（hěn）难吸引顾（gù）客的眼球。急需引进新的（de）品种，使店里产品结构丰富化（huà）。

3、技术（shù）有（yǒu）待提（tí）高。手法虽（suī）然（rán）统一了，但是在做的（de）过程中，只能体（tǐ）现其（qí）形，不能有其神。其实这是很多美（měi）容院的悲哀；二是服（fú）务流（liú）程上不是很规范，有待进一步完善；

4、很难有新顾客进店，店内目前（qián）顾客（kè）数量不能满足我们生存的需要（yào）。

问题（tí）一个个（gè）被揪出来。我慎重的把每一点（diǎn）每一滴都归纳（nà）好，用A4纸打印出来，每个员工一（yī）份，当然包括我自己。我告诉员工“前面2点是用钱（qián）就可以做到（dào）的，当然用钱的事（shì）情是老板（bǎn）去做，那么第3点（diǎn）是你们（men）必须去完成的，我们各行其（qí）能，分配任务，我（wǒ）该（gāi）做好的事情我在一周之内绝对完成！那么（me）该你们做好的事情，你们多久能做好？再看第四点，是（shì）不（bú）是前三个问题做（zuò）好（hǎo）了（le），就可（kě）以吸引（yǐn）一部份的（de）顾客了？前面三点一定是为第四（sì）点打基础的（de）！所（suǒ）以我们只（zhī）有（yǒu）快（kuài）速做（zuò）好前三（sān）点，才能达到真正有效果的第四点（diǎn）！”

话虽我这样（yàng）与员工讲了（le），鼓励了（le）员工之后，我心里还是有点左右不定。毕竟（jìng）能否与（yǔ）HTC合作还是个未知数，这些花（huā）钱的事情我做了以后，如果合作怎么（me）办？自己决定（dìng）不了了，就去问老公。老公告诉称（chēng）：“你今天创业是为了（le）谁来创（chuàng）？如（rú）果（guǒ）是为别人，那么今天你大可不（bú）必装修。一定记住没能人能救得了你（nǐ），即使是THC与（yǔ）你合（hé）作，他们也希望看到你回（huí）美容院后的变化，这（zhè）样他们才会更有（yǒu）信心。再（zài）退一步，如果他们不和我（wǒ）们合作（zuò），我们不（bú）去做的话，是（shì）不是又错过了最好的时机了叱（chì）？受（shòu）损失的永远是（shì）我们自己！如果（guǒ）真的所（suǒ）有力（lì）都使了，还（hái）做不好的话，那么我们就（jiù）认（rèn）了。但你不是经（jīng）常再和别人讲课说：舍（shě）得吗？大舍大（dà）得，小舍小得，不舍不得！”

我还有什么理（lǐ）由再迟疑下去呢？在心理上，我已经完全抛开了（le）HTC的影子，这样我才（cái）能没有给自己后路的全命以赴（fù）。仿若新生一般，我的人（rén）生的第二次“创业“又（yòu）开始（shǐ）了！

二十四、

先是解（jiě）决（jué）第（dì）一个问题。那段时间每天都奔波在八一装饰城里，看材料、看颜料（liào）、看墙纸。每天都在精打细算，怎样（yàng）花最少的钱办最大的事，而且最主（zhǔ）要还要让（ràng）美容院真的有焕然（rán）一新的感（gǎn）觉！老公帮了我不少的忙，因为在这一块，女生（shēng）是（shì）很弱（ruò）智的。我跟在（zài）老（lǎo）公的后面，主要（yào）是选（xuǎn）颜色（sè），定墙纸的花（huā）色。

通过精打（dǎ）细算，我们初步定了一个在美容（róng）院（yuàn）现有基础上（shàng）修（xiū）修补补的方案：一是大厅（tīng）的（de）那（nà）面装饰墙全贴在金碧辉（huī）煌（huáng）的墙纸；二是将美容院房间那些太鲜艳的（de）墙面全用其他（tā）颜色涮一遍，改用（yòng）柔和的紫（zǐ）色（sè）和粉色（本来最初（chū）我们是想用墙纸的，奈何造价（jià）高而（ér）且（qiě）工期长会影响（xiǎng）美容就舍去了）；用钢（gāng）化玻璃将（jiāng）每个房间上面不（bú）到顶的间隙全“填（tián）补”起来，这样（yàng）会大大增加房间的隔音（yīn）效（xiào）果；重新做美容床单、床罩、毛巾；将（jiāng）化妆（zhuāng）间的衣柜拆分开来，分别放到房（fáng）间里去，让顾客在温暖的美容房里就完成整个（gè）美容护理过（guò）程；在（zài）化妆间空闲出来（lái）的地方，再订制柜子，除了（le）每个会员顾客享受（shòu）一个专门的产品（pǐn）柜之（zhī）外，剩下的可将一（yī）些不用的但影响美观（guān）的东西全放在（zài）柜（guì）子（zǐ）里；最后剩下（xià）的就是一个最（zuì）最重（chóng）要的事情了（le）：给美容院取一个（gè）名字，然后换招牌，贴大厅（tīng）装饰墙上的水晶字。美容院的新名字是我（wǒ）心（xīn）仪已久的了，非常的优（yōu）雅。看到它变成水晶字被工人一笔一划的（de）贴在墙（qiáng）上时，心里升出一种（zhǒng）难（nán）以（yǐ）形容的满足（zú）感。

为（wéi）了节省开支（zhī），把成本（běn）降最低。老公宣布美容（róng）院的墙面（miàn）全（quán）部由他一个人来涮！记（jì）得（dé）那一个星期，每天晚上九点下班以后，我和老公的另一份工作才刚刚（gāng）开始。为（wéi）了创（chuàng）造不（bú）同的视觉效果（guǒ），我（wǒ）们（men）把三（sān）个房颜色都区分开来。每天晚上老（lǎo）公站在凳子（zǐ）上（shàng）涮（shuàn）墙（qiáng）的上部份，我（wǒ）就刷墙的下部份（fèn）。因为墙的颜色本身有些深，涮一次感觉很花，一般一面墙（qiáng）我们都是（shì）涮了二遍甚至三遍的（de）。有一天涮大房（fáng）间，我们（men）整整从晚上九点（diǎn）一直忙到（dào）凌晨五点！也不（bú）知那（nà）时（shí）哪来的那么好（hǎo）的冲劲！我（wǒ）实在支持不住了，就一个人趴在美容床上睡着了（le）。早上醒来的时候，老公才躺在床上（shàng）睡去（qù）。心（xīn）里那（nà）种感动（dòng）又岂（qǐ）是语言能表达的（de）呢？有（yǒu）时候一个人发呆的（de）时候（hòu）就会想，我（wǒ）那么的（de）为生命价值而奋（fèn）斗，我（wǒ）相信（xìn）老天是长眼（yǎn）睛的一定看到的（de）。只期望（wàng）有一天，能让我看到遍地美容（róng）连（lián）锁的情景！

那个梦（mèng）很远，却一直在我心中（zhōng）！

第一个问题解决了，那么同时进行的还有第二个问题和第三个问题。因为在（zài）THC上（shàng）班，所以对其产品（pǐn）非常（cháng）的（de）了解，本身在广东时我也做过其中的一个品牌。所以（yǐ）毫不（bú）犹豫的就上了HTC的两个（gè）品（pǐn）牌，一个是精油品牌，另一个是高保养的品（pǐn）牌。因为（wéi）L总给了适当的优惠我，又因为个人有较（jiào）强的培训（xùn）能力，所以（yǐ）产（chǎn）品培训全是我一个人做。每天除了辅助老公（gōng）做（zuò）好装修的（de）事情，更多的（de）时间是花在产（chǎn）品培训（xùn）上。这（zhè）一点（diǎn）尤（yóu）为重要。就好比一个士兵，你给（gěi）他（tā）一把最先进的冲锋枪，但（dàn）却不教他如何使用，那么上战场最终（zhōng）的结（jié）果就是一命乌（wū）呼。美容师对（duì）产品的（de）了（le）解，是（shì）做好（hǎo）专（zhuān）业（yè）护理的第一步。

因为自己的（de）心（xīn）态变得很积（jī）极，现加上几个月与美容师（shī）的朝（cháo）夕相处，在很（hěn）大程度上，美（měi）容师已经不像（xiàng）最（zuì）初接店（diàn）那样难以（yǐ）相处。只（zhī）要一月空闲的时候，我（wǒ）就抓住她们不放，不是讲产（chǎn）品知识就（jiù）是讲心态故事。滴水尚能（néng）穿石，何况人心呢？

攘外必（bì）先安内。当美容（róng）院的一（yī）切（qiē）内部问题（tí）都（dōu）逐步（bù）得到解（jiě）决（jué）的时候，我（wǒ）心里也松了一口气（qì）了。如果现在有新顾客（kè）进店，我（wǒ）是非常有自（zì）信（xìn）通过我们（men）的专业（yè）服务留住顾客。那么（me）我的疯狂“拓客计划”也就开（kāi）始了！

二十五、

之前（qián）已经（jīng）讲到了美容院的商圈情况。周围基本（běn）上是（shì）中高（gāo）档住宅楼。街道的人气不是特别旺，特别是美容院对面的几个（gè）做餐饮的店，总是关了开，开了关。当然按照我（wǒ）个人来讲，我是希望对面做得越来越好，这样就能吸引（yǐn）人气，而有人气才有（yǒu）财气。针对目前这种状况，如果我只守株待兔（tù）的话，那么饿死的可能性是百分之百（bǎi）。都说了穷者思（sī）变（biàn）。通过几（jǐ）个月的（de）用心（xīn）观察，将拓客方案分为两（liǎng）大类：

第一大类（lèi）：商家异业（yè）联盟。因为是中高档小区，因（yīn）此周围（wéi）依附（fù）了很多高级（jí）时装店。我首（shǒu）先把（bǎ）目光瞄准（zhǔn）了（le）他们。这也（yě）是很多美容院所（suǒ）谓的（de）专家经常讲到的一种拓客方式。最（zuì）初我也尝试（shì）过，不过（guò）效果不是很大。而又一次再去做他时，我是有我的道理的（de）。比如说CD的一家连锁店，用的就是最老套的（de）方式拓客（kè）：沿街请专职人（rén）员派发（fā）传（chuán）单，但所有的（de）美容院（yuàn）只有他成功了。为什么呢？只有四个字：持之以恒。张瑞敏说的好：把简（jiǎn）单的事情做好（hǎo），就（jiù）叫不简单；其（qí）实很（hěn）多（duō）时候（hòu），不（bú）是因为（wéi）营销方式太（tài）老套，而是我们总认（rèn）为有（yǒu）一种可以起死回生的营销之术，能在一次（cì）营销以后，就让（ràng）企业的业绩倍增。但至少今天，在（zài）我身（shēn）上，从来（lái）没有（yǒu）发生过这样的奇迹（jì）。所以我（wǒ）更相信“持之以恒”。这也（yě）是我继续将异业联盟持续到底的原因。即（jí）便是没有为我招来顾客，但名气（qì）不（bú）也是（shì）很重要的吗？试想一下，在（zài）我周围商圈的所有上（shàng）档次的时（shí）装店里（lǐ）都有我贴出来的宣传POP，而小区的那些（xiē）女士（shì）们不可能不光顾（gù）这些时装店（diàn），久而（ér）久之，我美容院（yuàn）的（de）名字至少在她（tā）们（men）的心里（lǐ）有了（le）一个印象（xiàng）。大型企（qǐ）业（yè）尚且在报纸、电视上做大辐的打（dǎ）知名度的广告，而（ér）我（wǒ）这样的小虾米企（qǐ）业做（zuò）不起，那就另辟新径，未尝不（bú）是一个路子。

第二大类：楼盘攻（gōng）坚战。这是我岂止为今做的（de）最（zuì）棒的一个拓客方（fāng）式。在这里（lǐ）又要（yào）感（gǎn）谢我的老公了（le）。如果说（shuō）一个成功（gōng）的男人背后（hòu）有一个（gè）默默支持他的夫人（rén），那么我也想说，在我身后一直有信任（rèn）我、鼓励我、宽容我（工作太累脾气就有时（shí）不好）的老公默默（mò）的（de）支持着我。他属于那种没有什么话的（de）人，而且在人群中绝对不起（qǐ）眼的（de）那（nà）种。每（měi）次出去，肯定（dìng）是我的光芒胜过他。但就是这样的（de）一个，总（zǒng）是有着很多（duō）的奇思妙想。那些火花一般的思想，总在我黑暗的道路上照亮我（wǒ）的方向。当时在家商（shāng）讨如（rú）何让周围楼盘的人知道我（wǒ）们这家如此真诚（chéng）、如此专业、如此用心的美容院，然（rán）后继而（ér）让她们成为（wéi）美容院（yuàn）的（de）忠实（shí）顾客。老（lǎo）公就提出了一个大胆（dǎn）的方式：与所有（yǒu）楼盘的（de）物管以及业（yè）主委员会接洽（qià）。不是（shì）快到元旦（dàn）节了（le）吗？我们可以借（jiè）节日发挥。以物（wù）管的名义赠送护理（lǐ）项目给各位（wèi）女（nǚ）业主。初步（bù）方案（àn）定出（chū）来以后（hòu），就（jiù）要开（kāi）始形（xíng）成文字（zì）的东西了。

既然要以物管的名义送护理给各业主。那肯定要（yào）做一张精美的卡片（piàn），上面写上温馨（xīn）感人的话，然后付上我们的免费赠送项目。而这个又是我（wǒ）的专长，花了一个（gè）晚上，凌晨两点，一张清新美丽（lì）的贺卡（kǎ）就在我的手（shǒu）上出炉（lú）了。剩（shèng）下的工作（zuò）也就是（shì）最难的：一家（jiā）一家（jiā）找物管公司谈判。这个工（gōng）作老公又（yòu）无（wú）反顾的承（chéng）担了（le）起来。别看他（tā）平时不爱讲话，但美容院后面最有消费潜力的那个楼盘首先就被（bèi）他攻破。这期间所（suǒ）做的努力完全是没有办法用笔默来（lái）形（xíng）容。为了（le）打动那（nà）个梁（liáng）经理，我们真是挖地（dì）三尺把（bǎ）办法都想尽了。可能是（shì）诚心打动了她吧（ba）。居然最后（hòu）我们是没有（yǒu）花一（yī）分钱就做了（le）这个活动。

方（fāng）案谈好了（le）。接下来就是要制作整（zhěng）整六百份的贺卡。为了（le）让贺卡更上档（dàng）次一点，外面还得包上一个信封。我在电脑（nǎo）上捣（dǎo）鼓了一天，终于信（xìn）封也能（néng）从电脑里做出来（lái）。我们承（chéng）诺每一天打（dǎ）一百份给对方。可以想像一下，一台爱普生的C65打印机，每天要打一百份的贺卡（kǎ）以及一百份的（de）信封（都是双面（miàn）彩色的），而信封还要用人工（gōng）制作出来。因为打印机打得太多了，总是爱出故障，必须（xū）有人看着。每天晚上我（wǒ）和老公，一个守上（shàng）半夜，一个（gè）守下（xià）半夜，还记得当时那（nà）种冷清的场境。打印机是（shì）放（fàng）在（zài）美容院前台（tái）旁的（de），坐在前台的椅子上，外面（miàn）大街（jiē）上的（de）灯光昏暗而（ér）晃忽，世界静得只剩下打印机的声音（yīn）。两手还不得空（kōng）闲得将刚打印（yìn）好的彩纸（zhǐ）做成信封（fēng）的模样。十二（èr）月底（dǐ）的CD已经有了很深的（de）凉意，为了不冻（dòng）脚，就抱（bào）一床（chuáng）被子裹住整（zhěng）个（gè）脚（jiǎo）。就那样一坐就是半个夜。当时根本就谈不上任何信念，就只是想把信封做得（dé）漂（piāo）亮（liàng）一点，再（zài）漂亮一点（diǎn）……

这个方法很好。那段时间我们（men）美容院每天都是顾客盈门。那部好像（xiàng）偶（ǒu）尔响一次（cì）的电话机，现在总是不停的（de）欢（huān）快（kuài）的响着。每响一次，对于（yú）我来讲，就（jiù）是（shì）一个希望（wàng）的（de）诞生。

因为我们的方案（àn）做得很（hěn）好，是以物管（guǎn）的名义送给业（yè）主的（de）新年礼物（wù）。所以来（lái）店的顾客很多心态都比较好。而我们（men）在以下环节（jiē）上（shàng）也抓得非常（cháng）的好：1、护（hù）理流程的设计（不因为赠（zèng）送的护（hù）理（lǐ）就偷（tōu）工减（jiǎn）料，绝对两个（gè）小（xiǎo）时，从（cóng）背部开穴，到脑力保养，再到特色的玉（yù）石提肌疗（liáo）法；2、护理用料绝对正规化。顾（gù）客不（bú）是傻子，而且好的东（dōng）西是会说话的，这是（shì）我（wǒ）经商总结出来（lái）的最宝贵的经验（yàn）。永远不要想以次充好欺（qī）骗你的顾（gù）客，那么有一天你就会（huì）被顾客丢弃！3、纳客（kè）方（fāng）案的设计。这（zhè）个不（bú）用多讲（jiǎng）述。只要开美容（róng）院，我相信都懂得薄利多销的原则；4、美容师沟通（tōng）话（huà）术的培训。这一点尤为重（chóng）要。再好（hǎo）的产品，一定（dìng）要用（yòng）语言讲述出来，别人才（cái）会知道。就比如说我们所用的玉石提肌棒（bàng），如果你只做，客人还以为很普通。但通过语言去补充，感觉就（jiù）完全不一样了。这也是我特别（bié）注视的一个环节。沟通才（cái）能带来（lái）财富！5、加强售后服务环（huán）节。每（měi）一位做完（wán）护（hù）理的顾客，都会听到这（zhè）样（yàng）的一（yī）句沟通：请为我们的（de）服务进（jìn）行评价，并一（yī）定点评出一条我们应（yīng）该改进的。很多顾（gù）客都被我们的真诚打动了。那些（xiē）真诚的建议到现在我们还保留着（zhe）。一是消除了不知庐山真面（miàn）目，只（zhī）缘（yuán）身在此山中的困惑，而（ér）且（qiě）让顾客感受到我们不同的一种服务。

那段时间真（zhēn）的很开心，每天有那么多的新面孔进（jìn）来。虽（suī）然（rán）不是每个都留（liú）在店里了（le）。但都说了，有（yǒu）了人（rén）气，离财气也就不远了。每天有（yǒu）事做了，美容师也变得没有那么消极了。大（dà）家见到每一个顾客，都一起去服务好。那种久违的团结、和谐、自然终于（yú）在我（wǒ）的美容院有了一丝（sī）丝的气（qì）息。

二十六、

当新年（nián）的（de）钟声敲响时，我也（yě）迎来了我（wǒ）生命中的春天！仿若一个坎，就（jiù）在努力和汗水中翻越了过去。2007年（nián）一月（yuè）的月绩出奇的好！刚上HTC公司的（de）两（liǎng）个产品，因为方（fāng）案做得非常的吸引人，加（jiā）之本身产品品质非常不错。客（kè）人（rén）购买回去用后的感觉非常的（de）好！甚（shèn）至有个（gè）非（fēi）常挑剔（tī）的客人（rén），居然拿我们（men）的眼霜和兰蔻的比，说（shuō）我们的性价（jià）比要高得多。这也是（shì）她除兰蔻以（yǐ）外用了唯一不过敏的眼霜！以前美容院的主要是以护（hù）理（lǐ）卡为（wéi）主要经济来源，而一月（yuè）份的百（bǎi）分之六十的经济来源都是（shì）销售（shòu）产品的这一块。这在美容院是（shì）罕见的！不是（shì）因为业绩而喜，而是因为销售产品所占比例而喜。

说我（wǒ）骄情（qíng）也罢，说我假打（dǎ）也罢。因为这么（me）多年身处美（měi）容院。对于美容行业的（de）兴衰有着特别的主人翁意识。每（měi）当看到那些（xiē）国（guó）外的大（dà）品牌在中国大行其道时（shí），心里总是有（yǒu）种隐（yǐn）隐（yǐn）的伤痛。什么时（shí）候国产（chǎn）的品牌（pái）也能以傲人（rén）之势占（zhàn）有（yǒu）一席之（zhī）地。但（dàn）看到的更多的是对国货的不信任和疑惑。而美容院（yuàn）也成为很多媒体爆（bào）光的主要对象。就我一个弱（ruò）女子，可能我（wǒ）不能改变些什（shí）么。但是今天，看（kàn）着美（měi）容院的产品能让（ràng）顾客做出如此高的评价，那种（zhǒng）身（shēn）处美容行业（yè）一份（fèn）子的骄傲感也只有我自（zì）己能体会（huì）。真期待有一天（tiān），国人谈到（dào）美容（róng）院的时候，想到（dào）的就是美丽、舒（shū）适、温（wēn）馨、放松、自我……

不过所有（yǒu）的一切，并不代表一（yī）切都可以懈怠了。旧的（de）问题（tí）解（jiě）决了，新的问题（tí）又（yòu）出现了。在美容院，其实（shí）最大的问题就是人的（de）问题。美容（róng）院的管理简单一（yī）点说就是为人、财、物的管理。后两者都是死物，只有前者的活的。而（ér）美容（róng）院的美容师面对的其实（shí）不只（zhī）是一个体（tǐ）力活，更多的时候是需要用心去（qù）做事（shì）的（de）。同样一个老师教的手法，因其领（lǐng）悟力以及用心程度，做出来（lái）的感觉是完全不一样的。美容院一天天好起来（lái），对于我来（lái）讲，其实肩上的担子更重了。如何让美容院持续保持这种向（xiàng）上的势头，是我现在需要解决的事（shì）情。

当一个人的已经渡过（guò）饿死的危险时，那么接（jiē）下来是要想如何一直不被饿死，甚（shèn）至向（xiàng）温饱靠近！这也是我现在要（yào）做的事情。我（wǒ）每天吃饭、走路、睡觉（jiào）都在（zài）想（xiǎng）同样（yàng）一（yī）个（gè）问（wèn）题（tí）：如（rú）何打造我（wǒ）美容院的核心竞争力！也（yě）就是绝对优势！

纵看CD做得很好的连锁（suǒ）有XY，他的核心竞争力在（zài）于项目的取胜（专做拔罐减肥）；而SLT的核心竞（jìng）争力（lì）在（zài）于（yú）他的团队的销售能力，虽然口啤不好。而我自己的呢？做减肥，我一不专业，二（èr）也没（méi）有可以合作的（de）技术人才；提高销售力，那是我最不愿意的（de），因（yīn）为如（rú）果销售力强到连客人看（kàn）到都害怕，根本（běn）享受不到美（měi）容的乐趣时，那（nà）还有什么意思。我倒觉得（dé）做生意的最高境界应该是让客人心甘情愿的掏（tāo）钱。我如何在林立的（de）美（měi）容（róng）院里鹤立鸡群，我如何打（dǎ）下做美容（róng）连锁的（de）坚实基（jī）础（chǔ）？虽然难，但我必须做（zuò）到！

都（dōu）说了，我是一个（gè）非常（cháng）相信“走运”的人。当思想到了山穷水尽时，我（wǒ）就想到了出去走走。当时（shí）美容院刚刚持平，本身是把（bǎ）所有的积蓄都拿（ná）来（lái）做生意了。可以（yǐ）说每天（tiān）都是（shì）囊中羞涩。但我（wǒ）知道什么时（shí）候该大方。那段时间，只要看（kàn）到有点“面相”的美容院，我就喜（xǐ）欢走进去试别人（rén）的护理。我期望在我的每一次尝试中，找到“核（hé）心（xīn）竞争力”的灵感！

要做企业（yè），就要（yào）比别人看得更远！

试了一大堆美容院的手法。每（měi）一次都有惊喜的（de）收获。而那个无眠的（de）晚上，也因（yīn）为这么多的（de）尝试，让我突（tū）然有了（le）灵（líng）感！真有（yǒu）点从里（lǐ）寻他千百度，那人（rén）却在（zài）灯火阑（lán）珊处的（de）感觉（jiào）！做了N多次（cì）护理，发现（xiàn）一个很有趣的现象：虽然（rán）美容发展了这么多年，但是护理的流程（chéng）都那样（yàng）。没有任何（hé）新意（yì）。就如同一个人每天都吃（chī）相同的菜，就是鲍（bào）鱼（yú）也（yě）会厌！如果（guǒ）我能在护理的各个流程（chéng）加以（yǐ）改变，而这些改变在我每多（duō）试（shì）一次别人的护理（lǐ）就多一次的灵感。如果把这些灵感加在一起，就组成了一些特（tè）别的东（dōng）西。那么多的人想与（yǔ）众不同，什（shí）么丰胸、减肥、身体（tǐ）项目。而面部（bù）护理（lǐ），那么（me）普通做了那么多年的东西，为什么就没有人想去让（ràng）她赋于不同（tóng）的意义（yì）呢？我（wǒ）为什么就不把（bǎ）我的核心竞争力定在：打造（zào）形（xíng）神兼备的面部手法（fǎ）！

二十七.

这时L总又找到我了。再次谈到合作（zuò）的事情。除了大谈梦想，但是说（shuō）到实际的问题（tí）还（hái）是不（bú）愿（yuàn）意让步。也就在这个时（shí）候，我在H公（gōng）司上班时曾去（qù）服务过的一家地级市（shì）的大型美容（róng）院老板王总打电话给（gěi）我（wǒ）。她已经知道我不（bú）在H公司工作了，而（ér）且知道我（wǒ）现（xiàn）在正（zhèng）在经营美容（róng）院。所以讲电话的时（shí）候也就单刀直入，告诉（sù）我她现在最困（kùn）惑的就是美容院的管理（lǐ），在我辅（fǔ）导美容院的那几天（tiān），给（gěi）她留下了深（shēn）刻的印象。所以希望我能（néng）帮助她管理美容（róng）院。最开始我还是（shì）不愿意的，因为（wéi）离CD距离有些远，走高速公路要四到五个小时（shí），如果辅导起来会比较（jiào）麻烦。王总（zǒng）一直契而不舍的（de）打电话给我，然后我也（yě）又一次（cì）的去（qù）了她（tā）所在的地级市。都是弱女子，都（dōu）是一个人在打拼事业，那（nà）种（zhǒng）遇困难而百折不扰（rǎo）的精神（shén）也深（shēn）深（shēn）打（dǎ）动了我，我不正也是这（zhè）样在事业（yè）的道路（lù）上蹒（pán）跚（shān）而行吗（ma）？心（xīn）也就动摇了。

那天晚上（shàng）L总打电话（huà）过来，但是在美容院的价（jià）格评（píng）估上（shàng）还是（shì）一（yī）点也（yě）不让步（bù）。心里真的（de）有些窝火！越（yuè）接触越（yuè）觉得他们太精明了（le），什么（me）东（dōng）西都（dōu）不能（néng）吃（chī）亏（kuī）。当时脱（tuō）口而出：“L总，我可（kě）以很明明白（bái）白的（de）告诉你，现在GY的（de）王（wáng）总正在和我谈美（měi）容（róng）院托（tuō）管的事情，她就等我的答复了（le）。如果我（wǒ）们合作了的话（huà），光这个托管费每个（gè）月都是（shì）六千（qiān）元（yuán），再说美容院已经（jīng）逐步渡过（guò）了（le）亏损期，绝对不会再亏（kuī）损（sǔn）了！试想一下（xià），我们一合作，就马上能赢利，而你在美容院价值评估上低到我实在不能（néng）接受！如果这样，我们就不要再谈了。让（ràng）我（wǒ）安心一（yī）个人去做事吧！你们太强势了，我担（dān）心自（zì）己没有能力（lì）和你们合作。如果有（yǒu）其他方面的需要，您随时打电话来就可（kě）以了…”

L总说了一句我至今都耿耿于怀的话：“小H，我有句话不知当不当讲，我还真希（xī）望看着你（nǐ）发展，看（kàn）你到底能挺几个月。”

我也一字一句的讲到：“L总，那你就（jiù）看着吧，五年之后，你将看到GD美容遍布CD大街小（xiǎo）巷！我到（dào）时一定请你吃饭！”

最后与GY王总的合作（zuò）也不（bú）了（le）了之（zhī）了。这期间（jiān）的曲折已经（jīng）不（bú）想（xiǎng）多讲。H公（gōng）司（sī）为了（le）扞（gǎn）卫自（zì）己（jǐ）的领（lǐng）土，很多做法（fǎ）我（wǒ）是能理解的。只是因（yīn）为自己太信任所有的（de）人（rén）了，在很多事情（qíng）没有尘（chén）埃落定之前就（jiù）对别人剖心至腹（fù）。错不在别人，在于自己（jǐ）真的对经营的很多（duō）道道（dào）还是不明就（jiù）里。就如同妈妈讲到的一样：我虽（suī）然是（shì）个在（zài）某个领域里能有所长（zhǎng）的人（rén）。但是毕竟太年轻，涉世不（bú）深。而真的要成就（jiù）一番事（shì）业（yè），哪里（lǐ）有（yǒu）那么简单。前面的路还很（hěn）长。还有太多的磨难和挫（cuò）折等着我。但一定要学会吃（chī）一堑长一智。人（rén）能够犯（fàn）错，但同样的错误却（què）不能再犯。

2006年8月份到（dào）2007年2月份（fèn），在我的（de）人生经历中写下了浓墨（mò）重彩的一笔（bǐ）。那些努力过、奋斗过、哭过（guò）、笑过的日子永（yǒng）远成为我生命中不（bú）可或缺的宝贵财富。而我（wǒ）的（de）人生也在每一（yī）次（cì）的跌跌撞撞中丰润起（qǐ）来。我感谢生命中的每一次（cì）磨难，因为它让我（wǒ）慢慢长（zhǎng）大并（bìng）获得（dé）；而对每一次（cì）机会（huì）的来临，除了感（gǎn）谢，我（wǒ）更觉（jiào）得那是我努（nǔ）力面（miàn）对（duì）生活（huó）的（de）回馈，没有惊喜的接纳而是平（píng）静的获得（dé）。我始终相信（xìn）：天道酬勤！

心已无任何杂念了。我现在的目标就是一个：把美容院经营好！外缘的营销与内缘的管理（lǐ）一起抓（zhuā）！接店时的三（sān）个（gè）美容师还是依（yī）旧（jiù）在（zài），但（dàn）是精神面（miàn）貌已经（jīng）有了很好的改（gǎi）善。特别是美容院的（de）卫生问题，从最初（chū）的满地蟑螂到现在打赤脚在美容院（yuàn）跑一圈都不会有一点脏。但是自己心里很（hěn）清楚，人员上还（hái）是存在着很多的问题。虽然每天在进步，但目（mù）前的状态却不（bú）是很好（hǎo）。至少对于很多事，员工都觉得我太较真了、太认真了。比如说：每个进门的人我都（dōu）要求必（bì）须给（gěi）别人倒茶（包括进来跑（pǎo）业务的业务（wù）员），真（zhēn）正做到（dào）“来（lái）者是客（kè）礼相待，生意不在仁意在”，但是（shì）美容（róng）师非常不能理解（jiě），那些业务坐坐（zuò）就（jiù）走为啥（shá）要倒水（shuǐ）给他们，难得洗杯子。而且看（kàn）来他们都觉（jiào）得烦；比（bǐ）如每次洗干净（jìng）的毛巾、美容（róng）服我都要求她们必须分（fèn）门别类的叠好（hǎo）后，放到柜子里（lǐ）去，拿取很方便（biàn），而她们觉得（dé）我太古板，就那样把东西一古脑的揉进（jìn）柜子（zǐ）里（lǐ）不就行了嘛，反正没有人能看到。比如每次顾客打电话预约护理以后，我都要求她（tā）们要（yào）提（tí）前（qián）二十分钟做足准备，配好物料（liào），打开（kāi）空（kōng）调，给顾（gù）客一（yī）个温馨的环境。但很（hěn）多时候她们（men）觉（jiào）得没（méi）有必（bì）要规定的那么死（sǐ），客人来了再（zài）做也不迟（chí）。比如（rú）我（wǒ）好不容易得到的（de）灵感：打造形神兼备的面（miàn）部（bù）手（shǒu）法，走到美（měi）容师那（nà）一步时，却又（yòu）遭到了打击和反抗，她们还振振有词的教育我：H姐，你（nǐ）这（zhè）个人怎么什么事（shì）都那么较真（zhēn）？累不累啊。面部手法别人（rén）都是这（zhè）么（me）做的，你天天这样搞那样搞，弄（nòng）得（dé）我们头都大了。你（nǐ）还是省省吧（ba）…

也许是因为阻力已（yǐ）经成为了家常（cháng）便（biàn）饭。听到（dào）看到这些（xiē）反对的（de）声音（yīn）和动作时。我已经没有了最初的（de）那种激动。但心里还是（shì）有着隐隐的（de）担忧。如果我不解决员（yuán）工的（de）思想问题，那么这个美容院永无出头（tóu）之日。而这些（xiē）的（de）消极思想的最多（duō）来源，还是L。因为是老美容师，W又是其（qí）一手带（dài）出来的，而（ér）P又傻乎乎的全（quán）听L的。都说擒贼（zéi）先擒王，管人先管头。是改变（biàn）L还是代替L，成（chéng）了我每天最（zuì）大的一（yī）块心病。

二十（shí）八（bā）、

在经营美容院的同时，我也在马（mǎ）不停（tíng）蹄的开拓（tuò）美（měi）体内衣的生意（yì）。陌拜是我的（de）专长。都说（shuō）了（le）嘛，伸（shēn）手不打（dǎ）笑脸人（rén）。我那么好的笑容（róng），有谁会去拒（jù）绝这样一个阳光（guāng）的（de）人（rén）呢？虽然刚刚回CD，但是并没有影响到我的业务。好多事情都是人努（nǔ）力出（chū）来的！在这个（gè）期间（jiān），结识了一（yī）个朋（péng）友Q姐—美容院的（de）老（lǎo）板，但是是（shì）在（zài）被朋友坑的情况（kuàng）下（xià）经营美容院的。自己做（zuò）了好多年的家（jiā）庭主妇，所（suǒ）以对经营美容院完全不懂。但她（tā）却（què）是一个（gè）非常喜欢学习的人。这也是我们（men）能从业务关系发展到朋（péng）友（yǒu）关系的（de）原因。

我与Q姐的认识应该是和我（wǒ）美容院的经营是同步的。那时她的美容院也经（jīng）营的一团糟，店长怀孕（yùn）要辞（cí）职，自己又不懂美容（róng），已（yǐ）经到了（le）去美（měi）容院就觉（jiào）得害怕的地步。刚（gāng）好自己又是热心肠，经常帮她出主意，没事就跑去给她的美容师上上心态课（kè）。可能是外来的和（hé）尚好念经吧。美容院一点点（diǎn）的（de）也在成长。但是在（zài）我们两个人的心中，都有一个相同的（de）感觉，小美容院太难（nán）管理（lǐ）了！

这人期间，我也招（zhāo）聘了一（yī）个“两顾茅庐”的（de）员工XX。嘴巴很甜很（hěn）巧，做了（le）很多（duō）年的美容了，年龄不（bú）大，却非常（cháng）的成熟。我的工资（zī）也开得（dé）非常高，很（hěn）期望她（tā）的到来，能让美容（róng）院改变些（xiē）什（shí）么。毕竟L再厉害，因为（wéi）脾（pí）气心（xīn）态的原因（yīn），而且也不是我（wǒ）培（péi）育出来的，本能对她我（wǒ）是（shì）没有把握的。我期望（wàng）XX的到来，能与L势力相当（dāng），培（péi）养后备力（lì）量。但（dàn）是希望有（yǒu）多大，失望就（jiù）有多大。XX的那个脾气才叫（jiào）火（huǒ）爆！绝对属于冰火两重天的那（nà）种人！因为口齿伶俐，如果她一消极起来那种煽动性太（tài）大了。属于那种（zhǒng）没有封（fēng）密性的。来时已经跟她讲清（qīng）楚了，底薪（xīn）的事（shì）情不能乱讲，但（dàn）是（shì）不到半（bàn）个月，已经人尽皆知了。奈（nài）何她业绩又做不上去，其他美容师自然有（yǒu）意（yì）无意在（zài）我面前会抱怨（yuàn）两句（jù）。

最后这次期望极大的招聘以走人（rén）告终。不想去挽留。因为我知道：有德有才的（de）人（rén）叫（jiào）人才（cái），有德有才的人叫坏（huài）才。心态不好（hǎo）、消极的人只（zhī）会美让（ràng）容院永远（yuǎn）不能（néng）具（jù）有那种团结向上的氛围。

从最初到现在，美容院一直在人的问题上徘徊。真的一波未平，一（yī）波（bō）又起。每（měi）天对（duì）于我的工作，我（wǒ）都不（bú）知道还有什么样的意外去发生。你对员工报的希望越大，反（fǎn）而（ér）失望会越大。美容（róng）院的（de）现状不可置否的好（hǎo）了很多。但是与我理想中的（de）差（chà）距相差甚远！于（yú）其（qí）说是（shì）业绩（jì）在折（shé）磨（mó）我（wǒ），不如说是人在折磨我（wǒ）。天底（dǐ）下最（zuì）善良的是人，最（zuì）恶的也是人，最（zuì）难管理的还是人！员工身上太多负面的能量（liàng），我一个（gè）人（rén）苦苦（kǔ）的影响着（zhe）。真的有时候觉得好累啊（ā）。何苦让（ràng）自己这么（me）辛苦呢？但真（zhēn）的要放弃（qì）那又是万（wàn）万不舍的。

每次去Q姐那里培训她们的美容师，我都心生羡慕。为什么（me）在别人（rén）的店里，都（dōu）把我（wǒ）当（dāng）作（zuò）宝贝？为什么（me）我就能影响别人，就不能影（yǐng）响（xiǎng）我身边的人？每天这个问题都在问我自己？很多（duō）时候（hòu）真的（de）就想把所有的人全（quán）部的解聘（pìn）了，重头再来，选择（zé）适合（hé）的人员。奈何美（měi）容这个行业太浮燥，人越来越难招（zhāo），一（yī）个刚刚学出来的（de）新手（shǒu）都会挑三（sān）拣四（sì）。怎（zěn）样去一下子招这（zhè）么多（duō）的美（měi）容（róng）师？

每（měi）一（yī）次的打击都让我清清楚楚一个实事：如果我想发（fā）展，如果我想做得更稳。唯一的途径就是解决人（rén）的问题！而（ér）小店太难吸引真正（zhèng）的（de）人才了。唯有做大，做多店才能做出（chū）名气吸引更多的人进来！可要做到这一步又（yòu）谈何容（róng）易（yì）？？

每一天，每一时，这样的思想都困（kùn）惑着我。我必（bì）须（xū）要突破！

一天心情（qíng）很郁闷，约了Q姐见（jiàn）面，两个同是天涯沦落人（rén），自然（rán）谈得很投缘。谈着谈着，我（wǒ）突然有了一个（gè）灵感：“Q姐，于（yú）其（qí）我们两个都这（zhè）么（me）难的打拼，还（hái）不如我们两个店合成一个店，变（biàn）成（chéng）连锁，这样不是（shì）借力（lì）使（shǐ）力不费力吗（ma）？”Q姐做得也很辛苦（kǔ），一听我（wǒ）这样的提议，也觉得很有道（dào）理。但到底如何去联盟（méng），还是必（bì）须静下心来细细商讨。

经过一（yī）段时间的商（shāng）讨与（yǔ）磨合，CD又（yòu）多了一家挂跟我相同（tóng）店牌的美（měi）容院。挂上的那一刻（kè），表面（miàn）是（shì）平静（jìng）的，但其实在私底下让美容院重新更（gèng）换名（míng）字是一件多么不容易的事情（qíng）！也是从那一刻（kè）起，GD美容连锁正式有（yǒu）了绉形。我们的培训（xùn）机制（zhì）也因为多了（le）一个店建立（lì）了起（qǐ）来（lái）！每周一定为员工培训日，两个（gè）店的人员必须风雨无阻（zǔ）参加（jiā）。周四定为我们的店长培（péi）训（xùn）日。

现在（zài）回想起那段时（shí）间（jiān），真的是（shì）辛苦啊。因（yīn）为每周要学习两天，也就是说员工要上两天的通（tōng）班。没（méi）有（yǒu）一个员（yuán）工是心甘情愿的。每次听到（dào）员（yuán）工报怨以（yǐ）及（jí）明（míng）知故问“明天要不（bú）要培训”？时心（xīn）里充满了凄凉感。一方面要做工作，一（yī）方面还（hái）要保证星期（qī）一早上上课（kè）的质（zhì）量以及精神（shén）状态（tài）。因为这样一直坚持下来，猛的一天，我（wǒ）发（fā）现，美（měi）容（róng）院真的（de）走上了（le）一条良（liáng）性循环的路了。真的，教育是（shì）需要长期的。而（ér）学习一定是一（yī）个企业能长存的基石。

谢谢大（dà）家对（duì）我的关心。我挺好的，只是处于创业阶段，身和心每天都很（hěn）忙。无睱抽（chōu）出太多的时间来继（jì）续（xù）我（wǒ）的创（chuàng）业日（rì）记。只要有闲睱，我会（huì）继续（xù）我的梦想的！就如同我热爱美容一样。每（měi）一个创业者的经（jīng）历在外人看来都是精彩（cǎi）而刺激的，只有身临其境（jìng）的人才（cái）知（zhī）道（dào）那些（xiē）所（suǒ）谓的精彩（cǎi）和热闹都（dōu）是用汗水和泪水换来的。马云说：“创业失败时（shí），我的同事（shì）哭了，但我没有（yǒu）哭。因为（wéi）创（chuàng）业是不相信眼泪的”。但是今天我想说（shuō），创业的路上很艰辛，我（wǒ）没有（yǒu）办法像（xiàng）马云一样理性。我是女子，所以创业的路上伴随的（de）更多的是不同的泪（lèi）水和汗（hàn）水。一路走过来（lái）。回回首，很多（duō）的感慨（kǎi）。因为还在路上，所（suǒ）以不能说是（shì）成功还（hái）是（shì）失败（bài）？唯有一路小心的走下去，我（wǒ）相（xiàng）信终有一天，无名的小花也（yě）会（huì）有别（bié）样的芬芳…

二十九

有时（shí）候成（chéng）功的机缘可能就是一次突发奇想（xiǎng）。与Q姐联合之后（hòu），美容院从单店（diàn）变成了在（zài）CD有两家店的连（lián）锁店（diàn），虽然规（guī）模（mó）还不够大，但是（shì）在名（míng）片和宣传单（dān）上，可以理直气（qì）壮的写上分店的地址和电话。本来管店有一段时间（jiān）了，顾客已经感受到（dào）这（zhè）个新老板的不（bú）同和激情，突然间又多了一家（jiā）分店（diàn），所以顾客对店的信任度自然大（dà）大增加。其实很多时候顾客能够（gòu）开卡（kǎ）是（shì）需要信心和理由的，而做为美容院的老板就是要给到（dào）顾（gù）客足够的跟随你的理由。

美容行业（yè）因为竞争的激（jī）烈，不仅（jǐn）仅表现在美容院和美容院上，而（ér）且还（hái）表现在给美容院提供产品的（de）化（huà）妆品代（dài）理（lǐ）商之间。所以在美容行业已经有一个不成（chéng）文的（de）营销习惯，就（jiù）是（shì）所有（yǒu）的化妆品代理公司开招商（shāng）会时，都是免费（fèi）提供食宿，而且还请（qǐng）各种大师级（jí）的人物来讲（jiǎng）管理课。我（wǒ）是一（yī）个（gè）爱（ài）学习的人，当美容（róng）院让我稍稍有透气的机会时，由业务（wù）员派（pài）送到美容院的（de）各种（zhǒng）招（zhāo）商会的（de）邀请函就成了我与整个（gè）美容行业的（de）同（tóng）行（háng）交流的平（píng）台。

自己是个爱交流的人，在交流的过（guò）程中，我发现在这个（gè）行业里，不仅仅只是我在困惑，在思考，在每（měi）天为美容院找出路。连那（nà）些（xiē）在这（zhè）个行业里拼打了十多年的美容院（yuàn）老板（bǎn）同样做得（dé）一点也不轻（qīng）松。也在这样的平台下，认识（shí）了WJ县开（kāi）了八年美容院的J姐，以及在CD西边开美容院的L姐以及z姐，当我把美（měi）容院连锁的模式和她们沟通（tōng）时，都得到了她们非常（cháng）热（rè）烈的回应，认为这（zhè）个方（fāng）法太好（hǎo）了，把所有（yǒu）规模不（bú）大（dà），名（míng）气（qì）不大的美（měi）容院联合在（zài）一起，可以迅速提高在当地（dì）的知名度！也因为她们的热烈（liè）回应，让我对（duì）连锁经营有了更多的想法。就在这个时候，THC公司的L总找到（dào）我，他们要开招商（shāng）会，之从我（wǒ）离（lí）开公司经营美容院之后，一直经营的就（jiù）是THC的产品，而且在短短（duǎn）的时间（jiān）做得还不错，所以L总希（xī）望我能（néng）在招商会（huì）上为公司的（de）产品做做活（huó）广告，因为本身我对管理（lǐ）的渗透，所以给我一个（gè）小时（shí）的时（shí）间（jiān）上台讲（jiǎng）一个小时的管理课（kè）程。对于L总我还是非常感激的，不管我们是否合作成功，也（yě）不管在谈讨的过程中有过多少曲折，回头想想，人（rén）不为已天诛地灭。所以L总的行为自（zì）然（rán）可以理解。受人点滴之（zhī）恩（ēn）当涌泉相报，所以（yǐ）我毫不犹豫的答应了，希望自己一个小时的课程能帮（bāng）助曾经（jīng）的（de）公司。

那天如约到了招商会（huì）的现场（chǎng），到了自己（jǐ）上场讲课的时间。回CD这么久了，因为自己经营一家（jiā）小美容（róng）院，这样上（shàng）场（chǎng）的机会（huì）并不多，但是毕（bì）竟在东莞有那（nà）么久的经验，所以感觉还好。感（gǎn）觉（jiào）自（zì）己讲得非（fēi）常好！因为都是讲得自己实际的经历，非常（cháng）打动人，最初讲的时候，很（hěn）多人都（dōu）借故上（shàng）卫生（shēng）间，当讲（jiǎng）到30分钟的时候，我发现（xiàn）下面的人（rén）越来（lái）越（yuè）多，听得也越（yuè）来越专注。

也是（shì）因为这次的课程，让很多的人认识了我，没有想（xiǎng）到我的（de）命运（yùn）就在这（zhè）一次的课程中又转了一个弯。每每（měi）回顾自己的经历，都（dōu）告诉自己（jǐ）：人的心态淡定一些，多做对自己一定（dìng）没（méi）有坏事，不要事事都要求有回报。坚信：天道（dào）一定酬（chóu）勤（qín）。

讲完（wán）课之后，就有很多的美容院老板来（lái）找我认识，而且还有几（jǐ）位到了我的美（měi）容院参观。当时来了一个二级市场的老板，直接（jiē）由（yóu）THC的业（yè）务带到我的美容（róng）院，在我的美容院做了一个全身护理（lǐ），然后和THC成交了四万元的加盟（méng）单子。我在用我的行为和方式（shì）回报L总曾经（jīng）对我的提携。

也是因为那次课程，我认识了离我（wǒ）美容院不远（yuǎn）的一（yī）家美容院老板，那真的（de）是一段奇遇。如果说我开店太不（bú）理性，那么他们更是在玩火（huǒ）。开店的（de）动机纯（chún）粹（cuì）就（jiù）是老板娘一直在（zài）做美容护理，认为自己在美容院里花（huā）了那么多钱，所以自我想象（xiàng）美（měi）容院一定很好赢利，而且（qiě）很好玩（wán），于是在家里的对面买了一个铺面花了（le）近二十（shí）万的装（zhuāng）修费，然后（hòu）把给自（zì）己做美（měi）容护理的美容师直接挖过来做店长，再在店门口贴了一个（gè）招聘（pìn）广（guǎng）告，然后美容事业就开张了（le）。不（bú）用说，这（zhè）完全是有钱的例（lì）子，也是烧（shāo）钱的例子。老板娘（niáng）在（zài）美容院开张四（sì）个月后，就（jiù）发（fā）现美容院不好玩了，于是想（xiǎng）退缩，但是男老板眼看丢到水（shuǐ）里的银子，于是（shì）参加了（le）THC的招商（shāng）会（huì），这个时（shí）候在招商会的讲台上（shàng）见到了意气风发的我。

男老板（bǎn）姓T，比老板娘（niáng）大十多岁近二十岁，是做大生意的（de）。年轻的时候也是（shì）一个意气风发而且十足风光（guāng）的（de）人，曾经是全国非常（cháng）知名的大型企业的销售总监（jiān）。所以（yǐ）看（kàn）到我的时候，可能看到了我身上有着他（tā）当年的影子，对我非常欣赏。我被（bèi）他们夫（fū）妻二人经常（cháng）请到他们漂亮的带后花园的（de）家里做客，经常一（yī）聊就聊到深夜十二点，真有种英雄所（suǒ）见略同的（de）感觉！T老师的意图也很明显，希望（wàng）借（jiè）助我的（de）能力让他的美容院起（qǐ）死回生。因为（wéi）老板娘XX完全已经不（bú）想管理（lǐ）美容院了，对于有钱人来讲，这仅（jǐn）仅是（shì）她们的消遣（qiǎn）。到了T老师的美容院，那（nà）真是用（yòng）钱堆起来的，只有80个平方的美（měi）容（róng）院，前台接待处还被（bèi）安置了假山假石（shí）假水（shuǐ），一个冲（chōng）凉（liáng）房的门帘就（jiù）花了近千元！每（měi）个细节处处透露出独具匠心（xīn）。这个时候，也见到了美容（róng）院的几位小美（měi）容师们，小H，以前给老板娘做护理的（de）美容（róng）师，现（xiàn）在店里的（de）店长（zhǎng），另（lìng）外还有两个小妹妹，记忆非常深刻，也是以后在我的（de）事（shì）业（yè）过程中扮演了重要角色的两位（wèi）妹（mèi）妹，一个是YY，一个是FF，美容院虽然不赢利，但是（shì）这三（sān）个（gè）小家伙的（de）机灵劲以及那一脸的阳光，让我看到了这个美容院（yuàn）的前（qián）景。况且美容院地处（chù）二环路（lù）以（yǐ）外，这（zhè）个地（dì）段刚刚开发（fā），美容院很少，而这个美容院的装修如此精致，在当地是非常（cháng）具（jù）有竞争力的。

T老师（shī）很明确的告诉我（wǒ），想把美容院让我托管，然后每个月给予一定的管理（lǐ）费用。而且非常认同把现在的名（míng）字改成与（yǔ）我（wǒ）美容（róng）院相同的（de）名字。如果这样，在CD，就有三家相同名字的美容（róng）院（yuàn）了！一来二去（qù）的谈（tán），大家都相（xiàng）谈甚欢。最后我们签定了合同（tóng），以二年15000元的托管费，把这家美（měi）容院叫（jiào）给我（wǒ）管理。

因篇幅较长（zhǎng），《胡（hú）菀（wǎn）芸：我（wǒ）的美容创业（yè）故事》共分为四个部分（fèn），本篇为第四（sì）部分。

备（bèi）注：本文最初于2007年发（fā）表于天（tiān）涯（yá）创（chuàng）业家园，于2012年经（jīng）福建美容美发网整理，并修（xiū）正部分地（dì）方笔误。