一个优秀美导应该掌握和（hé）突破（pò）的能力
美导（dǎo）销售就（jiù）是流程，把流程做好了，销售只是水到渠成的事情。
1.沟通2.培训3.策划（huá）4.销售5.催款
一、沟（gōu）通关
1、美（měi）导的职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务（wù）管理、专业知识、处理（lǐ）顾客异议。
②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的（de）认识。
③、领导：人员管理（lǐ）、店务管理、顾客管（guǎn）理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通（tōng）
①、新店的沟（gōu）通：
A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（xì）（了解老（lǎo）板为何要加盟本（běn）品牌，对本品牌（pái）的（de）认（rèn）可度）。
B、了解顾客档（dàng）案（àn），对顾（gù）客进（jìn）行分类，以（yǐ）便邀约销售。
C、了解老（lǎo）板（bǎn）的想法，选择重点培（péi）训内容及对美容院提出建议并（bìng）给予（yǔ）解决方（fāng）法。
D、了解美容师的（de）素质，以便拟定合适的培（péi）训计划，并储备人才。
E、了解（jiě）当地（dì）的消费习惯及（jí）能力，以便制定本次活动（dòng）方案（àn）及（jí）内容。
②、老（lǎo）店的沟通（tōng）：
A、了解（jiě）库存及销售情况（kuàng）。
B、了解顾客的（de）产品使用情况及在（zài）使用过程中出现的问题，准备解答异议。
C、了解美容（róng）师对本品牌（pái）的各（gè）种掌（zhǎng）握程（chéng）度（手法（fǎ），产（chǎn）品用（yòng）法，搭配，及销售（shòu）技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路，给（gěi）予建议（yì）和方（fāng）法（fǎ）。
E、了解半年内本店各品牌（pái）的各种（zhǒng）促销方案，以便于制定本（běn）次（cì）活动方案。
3、注意事（shì）项：
①、不谈论私（sī）人（rén）的和工作无关（guān）的问题，不谈论其他市场（chǎng）的折扣、薪资问（wèn）题。
②、不谈（tán）论对公司（sī）老总或公（gōng）司评判问（wèn）题，时刻维护公司形象，保持公（gōng）司机密。
③、和美容师或（huò）老（lǎo）板娘（niáng）保持距（jù）离，记住：你永远是敬爱（ài）的，不是亲爱的（de）。
④、最好的沟（gōu）通方式是（shì）站在（zài）对（duì）方的角度，说出我（wǒ）想要说出的话，达到我（wǒ）想要达到的目的（de）。最有效的（de）沟通是将方向放（fàng）在目的上，而不是（shì）情（qíng）绪上。
二、培训（xùn）关
1、首先（xiān）明白这次（cì）下店（diàn）培（péi）训的内容和（hé）目的（de）.
2、让老板认可、配合（hé）你，灌输磨刀不误砍（kǎn）柴工的理念。
3、培训的内容
①、本品（pǐn）牌的专业（yè）知识、手法、技能、销（xiāo）售、沟通技（jì）巧以及如何处理（lǐ）顾客异议。
②、美容师个人礼（lǐ）仪以及接待（dài）顾客的礼仪。
③、店务管理：日（rì）常（cháng）操作流程、清洁、晨会、夕会（huì）。
人（rén）员管理：顾客档案管理（预售档（dàng）案（àn））、美（měi）容师（shī）管理。
库存管理：进货量、出（chū）货量、货品存放。
④、可适当讲（jiǎng）解与（yǔ）美容相关的各种（zhǒng）知识。你（nǐ）懂（dǒng）得的东西越多，销售就越容易（yì）。
（如：中医、营养（yǎng）、饮食、手（shǒu）诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向（xiàng）、正确（què）积极的心态，选择美容行业的优势和（hé）选择本（běn）公（gōng）司品牌的（de）理（lǐ）由，个人的未（wèi）来发展个别（bié）沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长是（shì）最好（hǎo）的复制者）。
②、在（zài）培训时一次不要讲（jiǎng）太多，每讲一次一定要巩固（gù），考（kǎo）核。
③、一定要深入浅（qiǎn）出、生（shēng）动有（yǒu）趣味的讲解（jiě）产品及专业知识（shí），最好的（de）生动性就是举例说明。
④、培训的目的是为（wéi）了销售，培训（xùn）时可多（duō）讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制（zhì）。
三、策划关
1、活动（dòng）前调查期（利润是设计（jì）出来的，不是做出来的（de））
①、活动（dòng）调查：上次活（huó）动的时间、品（pǐn）牌（pái）、具（jù）体方案（àn）、活动类型、销售金（jīn）额、顾客名单。
②、客源调（diào）查（chá）：
A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾（gù）客（kè））。
B、消费额（é）度：找（zhǎo）出真正能让你赚钱（qián）的顾客（即A类顾客）。
③、项目（mù）或产品调查：
A、项目的（de）人数（shù）：找出必须项目或产品（40%的（de）顾客消（xiāo）费（fèi）的项目（mù）或产品）
B、项目种类：找（zhǎo）出真正能（néng）让你赚钱的（de）项（xiàng）目或产品
2、活动策（cè）划期（任（rèn）何（hé）一种活动方案（àn）都不（bú）能解决所有问题（tí））
分析：①、营业额减少是因为顾（gù）客来店（diàn）次数减少（季（jì）节、天气、环境）。-
②、营业额（é）减少是因为有效（xiào）客源减少，新客源少，老客源流（liú）失（shī）。-
③、营业（yè）额不上升是（shì）因为客（kè）人消费档次（cì）低，服务项目或产品（pǐn）不（bú）全、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：
①、增加（jiā）顾客到店率，快速消（xiāo）耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾（gù）客，提升店内知名度。
③、提高顾（gù）客消（xiāo）费档次（C升（shēng）B，B升A），增加（jiā）项目或产品（pǐn）。
④、让美（měi）容师在（zài）活动中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的（de）人，要有针对性）
①、增加到店率：每（měi）月到店四（sì）次的（de）顾客可送XX产品、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前（qián），每周星期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名度：老（lǎo）顾客带新顾客（半年与（yǔ）三年（nián）的顾客（kè），半年会（huì）带新顾客）。
可做小、中（zhōng）型的沙龙会，大型的答（dá）谢会。
③、提升消费档（dàng）次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行（háng）活动方案
①、对（duì）顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话术（shù）。
③、销（xiāo）售产品或卡项（xiàng）的话术及相互的配合。
④、人员的合理安排及分（fèn）工。
⑤、制定合理有效的（de）奖（jiǎng）励方案。
⑥、安排整（zhěng）个活动的流程（chéng）及细（xì）节。
5、注意事项
①、尊重当地（dì）习俗或（huò）消费习惯。
②、主打产品最（zuì）好不要送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美（měi）容师及本公司的利益。
④、活动日期的安（ān）排（pái）一定要符合顾客的时间，开会时具（jù）体（tǐ）时间要提前半小时（shí）。
四、销售（shòu）关
1、销售（shòu）前的准（zhǔn）备工作（zuò）
①、店（diàn）内（nèi）的销售（shòu）氛（fēn）围：产品陈列（liè）及赠（zèng）品陈列、海（hǎi）报、POP的张贴、店内（nèi）音乐及公（gōng）司VCD播放、顾（gù）客档案、X展架、横（héng）幅。
②、按人（rén）员的特长（zhǎng）来分（fèn）工，注（zhù）意工作方法：接待顾客（kè）、介（jiè）绍产品（pǐn）、发（fā）传单、做服务。
③、统（tǒng）一仪容仪表，调（diào）整良好的（de）工作状态。
2、销售（shòu）的基本过（guò）程（从性格的角（jiǎo）度或从职业的角度）
①、了解顾客的职业，分析（xī）顾客的类型，找（zhǎo）需求（qiú）点。
A：职业（yè）上分（fèn）：公务员、公司（sī）白领、做生意的（de）、家庭主妇、老（lǎo）师或其他
B：性格分四种（zhǒng）：
活泼型：理性（xìng）外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快（kuài），容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理性（xìng）外（wài）向型。爱好明（míng）确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲（qīn）切、语速（sù）较（jiào）快（kuài）。
完美（měi）型：理性（xìng）内向型。爱好（hǎo）永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事（shì）都要求十分严格。
态度（dù）：激发想象、语气优雅（yǎ）、旁引佐证，尽量以将来的效（xiào）果作吸引。
和（hé）平型：理性内向型。爱好不（bú）明显、反（fǎn）应不强（qiáng）烈，不易兴（xìng）奋（fèn），性情固执，规规矩矩，对周（zhōu）围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速（sù）慢。
②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效（xiào）果和好处（或卡项的优惠（huì）），引发幻想。刚开始（shǐ）时不讲太多的专业知识。
④、与同（tóng）类产品相（xiàng）比，你（nǐ）推（tuī）荐这款产品（pǐn）的理由。
⑤、巧答顾（gù）客异议。
3、促成销售的（de）几种常（cháng）见技（jì）巧
①、快刀（dāo）斩乱麻法。（针（zhēn）对活泼型或犹豫不决（jué）的顾客可以快速（sù）解决）
②、感情投资法（fǎ）。（针对关（guān）系很好（hǎo）的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客（kè）可增加（jiā）她对产品（pǐn）的信（xìn）心）
⑤、二选一（yī）法。（针对（duì）购买欲望不强的顾客可促使她早（zǎo）做决定）
⑥、分（fèn）段（duàn）报价法。（针对嫌贵（guì）的顾客可缓冲价格（gé）问题（tí））
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜（yí）到贵）
⑧、临门（mén）一脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产（chǎn）品没听过（guò）；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是（shì）靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定（dìng）效果，您放心（xīn），只要您配（pèi）合就可以…（举（jǔ）例说明）。
③、太（tài）贵了：产品贵没错，值（zhí）得就不贵了。
④、有没副作用：我们的产品是纯天（tiān）然提（tí）取的（de），没有副作（zuò）用…看如何搭配（pèi）。
⑤、包装：我们卖的（de）是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢（ne）？再一一分解。
⑦、有效果（guǒ）吗？多久（jiǔ）见效：这个要看你（nǐ）的（de）配合和皮肤（fū）的（de）吸收能力（lì）了……
⑧、美容院的东西不好（hǎo），太贵（guì），我不（bú）用：找原（yuán）因认同其使用观（guān）点（diǎn），突出自己品牌。
5、注意事项
①、当你下店（diàn）在（zài）销售时，你要教美容（róng）师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售（shòu）。
②、要（yào）学会复制，自己做过一次（cì）后（hòu），让他们学着去做，而不是（shì）全（quán）部让自（zì）己做（zuò）。
④、顾（gù）客（kè）90%的（de）问题不要（yào）正面回答。
⑤、永远都不（bú）要反驳顾客的话：是的，对的（de），我（wǒ）以（yǐ）前也（yě）是这样想的（de）……但是……
⑥、不要（yào）把很容易搞定或没有消费能（néng）力的顾客带到你（nǐ）这里来。
⑦、库存（cún）少的产品先销售，以利于（yú）补货回（huí）款（kuǎn）。多（duō）销售不好销售的产品，扩（kuò）大产品推广（guǎng）面。
五、催款关
1、现场（chǎng）催（cuī）款（更有力度）
①、补货：下店（diàn）前要求补（bǔ）齐货。
先卖量少（shǎo）的货，便于补货。
推广不好卖或不会（huì）卖的货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把想要销售或当季要（yào）销售的产品预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老板娘帮你完成（chéng）业绩。
2、回公司（sī）之后的（de）追款
①、利（lì）用活动方案追款
②、产（chǎn）品紧（jǐn）俏法
③、直接告诉
下一条（tiáo）：
美容院院长（zhǎng）容易犯哪些错误？
