当顾客想让你给推（tuī）荐化妆品（pǐn）的时候，大多数是表明（míng）他们想要购买，想听取你的建议，所以（yǐ）你再（zài）询（xún）问过（guò）多的问题是没有建（jiàn）议的，过多的问题只会让顾（gù）客产生腻烦心理（lǐ）。你（nǐ）应该以一位化妆品权威人士的（de）姿态对其提供指导（dǎo）意见。

　　【常见（jiàn）应对】

　　1、您想要（yào）什么价位的（de）化（huà）妆（zhuāng）品（pǐn）？80元以内的还是100-300元的？

　　2、你想（xiǎng）要（yào）什么功能的化妆（zhuāng）品（pǐn）？美（měi）白的还（hái）是保湿（shī）的？

　　3、您想（xiǎng）要什么（me）牌（pái）子的化妆品？是国产的还（hái）是进（jìn）口的？

　　【情（qíng）景（jǐng）分（fèn）析】

　　一、问顾客想要什（shí）么价位（wèi）的（de）化妆品是不具备意义的。顾（gù）客口袋里有多少钱他不会告诉你（nǐ），顾客想花费多少钱购（gòu）买化妆品也不会告诉你。很多时候即使顾客口（kǒu）袋里（lǐ）没有钱他对你推（tuī）荐的化妆品（pǐn）也（yě）嫌价格低，让你给（gěi）推荐更好（hǎo）点（diǎn）的产品。有（yǒu）句（jù）话是这样讲的：“女人，你的名字叫虚荣”，这句话在化妆品行业中体现尤为突出。

　　二、问顾客（kè）想（xiǎng）要什（shí）么（me）功能（néng）的化妆品是（shì）不具备意义的。顾客仅仅是消费者而（ér）已，她不（bú）是权威，很多（duō）女性消费者对自己（jǐ）的皮肤类型不清楚，对自（zì）己所处年龄段皮肤的特（tè）性也不清（qīng）楚，故此，很多顾（gù）客都有可能错误地选择了不该要的（de）化妆（zhuāng）品。女（nǚ）性购（gòu）物的一大特征是冲动性（xìng）购物时感性消费而非（fēi）逻辑（jí）性思考，不相信的话你可以去她们梳妆台前或衣（yī）柜里看看很多东西她们买后压根（gēn）就没有用过。

　　三（sān）、问顾客想（xiǎng）要什么牌子的（de）化妆品是不具备意义（yì）的。如果顾客（kè）心目中已经有了要购买的化妆品品牌她会自行前去购买。相（xiàng）反，如果顾客让你推荐（jiàn）化妆品的时候大多是（shì）因为她们（men）对原来用的化妆（zhuāng）品品牌不（bú）满意或者想（xiǎng）尝试更好的（de）化（huà）妆品品牌（pái）。这（zhè）时候（hòu），导购人员要做的就是（shì）推荐该推（tuī）荐的（de）产品不要问顾客过（guò）多的问题。

　　【深（shēn）度思（sī）考】

　　当“顾客说你（nǐ）给推荐款化妆（zhuāng）品”时，这对导（dǎo）购人员来讲（jiǎng）是一个（gè）机会也是（shì）一（yī）个挑战。这句话说明（míng）顾客当时的状态是（shì）能够听得进去意见的（de），如果导购（gòu）人员拥有强的专业水准及心理（lǐ）洞察（chá）能力则（zé）能够获（huò）得（dé）消费（fèi）者的信（xìn）赖，反之则会（huì）让（ràng）消费则对导购人员（yuán）的（de）能力产（chǎn）生（shēng）质疑。导购人员应该这样做：

　　一、看清楚顾客（kè）的消（xiāo）费能力。每个顾（gù）客（kè）的消费（fèi）能力是不同的，要想揣摩顾客能够（gòu）掏（tāo）出多少钱（qián）来进行产品（pǐn）消（xiāo）费不必要非得翻开顾客的口（kǒu）袋（dài）看有多少钱。我们完（wán）全可以通过（guò）其（qí）服装穿戴来判断其消费能力。

　　二、看清楚顾（gù）客的年龄段。每（měi）个年龄（líng）段的肌（jī）肤（fū）对化妆品的需求（qiú）也是不一样的，有的（de）肌肤需要（yào）基础保养有的肌肤（fū）则（zé）需要外部（bù）的修（xiū）复，根据顾客所（suǒ）处年龄段的肌肤（fū）特点进行产品（pǐn）推荐是最能够让消费者信（xìn）服（fú）的。

　　三、看清楚顾客的心理需（xū）求。每个人都有（yǒu）不同（tóng）的（de）喜好（hǎo），有（yǒu）的人喜欢复（fù）古有的人喜（xǐ）欢（huān）流行（háng），有（yǒu）的（de）人（rén）喜欢时尚有的人喜欢雅致；有的人喜欢香气扑鼻有的人（rén）喜欢倾向犹存。故（gù）此你可（kě）以通过顾客（kè）的（de）打（dǎ）扮来判断（duàn）该消费者的类型。

　　【从容应对】

　　每个人都有不自信的时候，每个人（rén）也都有想听取意见（jiàn）的时候（hòu）。作为（wéi）女性顾客来讲，她们尤其喜好（hǎo）别人给出的意见（jiàn），该意见如果合乎其心理则顾客认为是知（zhī）己是志同道合；反之，如果该（gāi）意（yì）见与顾（gù）客的心理想违背，则顾客会认为是为她好也会部分采纳。对此类型顾（gù）客（kè）可以这样做：

　　一、这（zhè）款产品性价比（bǐ）不（bú）错，请您（nín）看下……

　　提供（gòng）与顾客身份匹配的产（chǎn）品（pǐn）不（bú）用问（wèn）价格。举例，一个（gè）身上带着上（shàng）万元手表，跨着个全球限（xiàn）量发行提（tí）包的顾客据对不会（huì）购买十几元的产品。因为那（nà）不符合其身份需求，同样（yàng）如果脚（jiǎo）踏几十元运动鞋背个小布包的（de）顾客也（yě）不会花上百元去（qù）购（gòu）买化妆品。

　　二、这款产品（pǐn）比（bǐ）较符合您的肌肤（fū）特点……

　　提供与顾（gù）客年龄段特点（diǎn）匹配的（de）产（chǎn）品不用（yòng）问功能。一般来讲女（nǚ）性的（de）肌（jī）肤高峰期为（wéi）28岁（suì）左右（yòu）一旦超过28岁女性的肌肤则会呈现（xiàn）出逐步衰退的迹（jì）象（xiàng），当（dāng）然户外工作（zuò）者（zhě）或特殊情况消费者除外。28岁以下的女性肌肤（fū）一般（bān）需求是美白、保湿；28-35岁之间的女（nǚ）性一般需求是保湿、修（xiū）护、去角（jiǎo）质类产品；35岁以后的女性大多（duō）需求的是营养类、抗皱类产品（pǐn）。

　　三、这（zhè）款产品的香型不错，您（nín）或许会喜欢……

　　根据顾客（kè）的现状进行产（chǎn）品推荐不用问品牌（pái）。例（lì）如，你贴近顾客时大多会嗅到其身上散（sàn）发出来的气味，如（rú）香水（shuǐ）味、膏体味、香体露味等。以前我们称（chēng）这种香味为女人香，不过现在这种香味大多为化妆品的香型所替代（dài）。如果顾（gù）客身上散（sàn）发出的是清淡香（xiāng）型则你（nǐ）要推荐其清香型产（chǎn）品；反之，如果顾客身（shēn）上是严重的香粉味道则你要推荐其浓香型产（chǎn）品。这也就（jiù）是中（zhōng）国俗语：气味相投的原因所在。

　　【箴（zhēn）言】

　　有（yǒu）针对（duì）性地向顾客推荐产品是一（yī）种试错行为（wéi）。

　　如（rú）果（guǒ）顾客对这款产品不满（mǎn）意那肯定满（mǎn）意的（de）就是下一款啦。